El Mercado de las Propiedades de Lujo en la Costa del Sol

Compartir Diana Morales | Mar 28 2007

El sector más alto del Mercado inmobiliario siempre ha sido algo más que un simple segmento o categoría de precio. De una manera simple podemos decir que se compone de las villas y apartamentos que alcanzan los valores más altos debido a su localización, a los servicios con los que cuentan y al nivel de calidad.  Dónde exactamente comienza esta categoría en relación a su precio es un tema de debate. Sin embargo, se puede decir que generalmente comienza en el millón y en el caso de las propiedades más exclusivas pueden alcanzar varios millones.

Es lógico que las propiedades de esta clase no cambien de manos todos los días por lo que el proceso de poner una de estas propiedades en venta, promocionarla y venderla suele ser largo y requiere una cierta especialización. No solo es necesario contar con años de experiencia, personal especializado y los contactos adecuados sino también tener una cierta vocación para ello en un sector sumamente exigente dentro de la actividad inmobiliaria.

Tomar en Venta y Valorar una Propiedad

Técnicamente, todas las propiedades deberían ser valoradas por profesionales específicamente entrenados para esta tarea, pero la realidad es que los precios de las propiedades mas pequeñas son normalmente adjudicados por vendedores con experiencia, que usan comparaciones de precios y sus conocimientos del mercado local para valorar- cosa que hacen con un nivel de acierto bastante elevado-. Solo cuando un comprador potencial necesita una hipoteca, el banco nombrará un tasador para confirmar que el precio de venta citado es en efecto un reflejo del valor de mercado. A pesar de todas sus fórmulas y reglamentos, el tasador se guiará mayoritariamente por datos recientes de precios de venta.

Sin embargo, en el caso de propiedades más grandes, mínimas desviaciones pueden suponer miles de euros. Por esta razón y porque se trata de propiedades y cantidades más importantes, las agencias como DM Properties colaboran estrechamente con Tasadores y Arquitectos Técnicos a la hora de determinar un precio de mercado adecuado. “La mayoría de nosotros tendemos a sobre valorar nuestra propia propiedad”, dice Diana Morales, fundadora y directora de DM Properties, “y a veces alguien se ofende por las cantidades mencionadas, cuando en definitiva de lo que se trata es de si queremos poner una propiedad en el mercado de forma especulativa o de querer venderla de verdad. En este último caso no siempre resulta beneficio poner la propiedad a la venta con el agente que de la valoración más alta, ya que esto no altera el precio real de mercado de la propiedad”.

“En general los precios se fijan de tal manera que quede espacio para negociar hacia abajo, pero alguien que de verdad quiera vender su propiedad estará malgastando su tiempo si pone un precio que solo va a disuadir a los compradores.”

Marketing y Promoción

Sin duda, el presupuesto para la producción de material de marketing y publicidad para una propiedad de lujo es mayor, y se le presta más atención al detalle en cuanto a diseño y presentación. Después de todo, en este tipo de mercado se puede esperar de lo compradores que sean sofisticados y que este bien informados, así que es importante que se presente la propiedad de forma adecuada y que además se sepa donde presentarla. Aquí es donde la experiencia y contactos personales se convierten en herramientas de marketing importantes. La parte del mercado inmobiliario que comprende las propiedades de lujo es por naturaleza muy internacional, así compañías como DM Properties tienen acceso a un público mucho más amplio a través de sus redes de agentes asociados y también especializados en propiedades exclusivas. “Muchos de nuestros contactos profesionales los hemos logrado a lo largo de muchos años,” dice Diana, “y los podemos aumentar a través de organizaciones especializadas como Christie’s Great Estates, la European Real Estate Network, y Luxury Portfolio, que reúnen profesionales de la inmobiliaria con nuestros mismos criterios de trabajo y dedicación.” Organizaciones como éstas, con sus páginas web y revistas especializadas, pero sobre todo con relaciones bien establecidas con clientes e inversores, ofrecen una selección importante de herramientas de marketing que incluyen acciones de promoción y publicidad conjuntas y exhibiciones exclusivas alrededor del mundo. “Las redes y contactos de este tipo nos permiten presentar y anunciar propiedades de lujo a una clientela verdaderamente internacional.”

En muchos casos, tales esfuerzos se ven obstaculizados por el deseo de privacidad y seguridad de los propietarios mismos. Algo tan simple como mostrar una propiedad puede ser complicado, cuando los vendedores les piden a los agentes que ‘veten’ a compradores potenciales. En los casos donde la propiedad esta vacía durante un período de tiempo largo, el agente puede que necesite contratar los servicios de una compañía de mantenimiento para evitar que la propiedad parezca descuidada o poco atractiva a los compradores. Este proceso, desde la captación de la propiedad hasta su venta, puede llevar bastante tiempo, durante el cual el agente incurrirá en gastos elevados de marketing y costes operativos, aunque estos pueden ser contrarestados por una buena comisión si vende la propiedad. Sin embargo, para entonces, el agente se habrá ganado su dinero después de haber estado involucrado en lo que normalmente resulta un proceso largo e intensivo en un sector del mercado sumamente especial.

“La etapa final consiste en el papel que desempeña el agente durante las negociaciones entre el propietario y el posible comprador,” dice Diana. “Como agentes, representamos al propietario, así que nuestra tarea es la de asegurarnos de que éste reciba el mejor precio posible por su propiedad, aunque también es nuestro deber venderla, así que nuestra tarea también incluye ayudar a eliminar el elemento emocional de este proceso y encontrar un punto satisfactorio entre lo que ofrece el vendedor y lo que el comprador esta dispuesto a aceptar. Es un área altamente especializada y difícil, pero como todas las especializaciones, se convierte en tu oficio y en algo en lo que uno quiere alcanzar la mayor excelencia.”

Por Michel Cruz y Diana Morales. Traducción del ingles por Pia Arrieta Morales. Derechos de Autor de Diana Morales Properties, Marzo 2007.


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