Generando confianza en el mercado inmobiliario de Marbella | Claves de la LPA

La Costa del Sol atrae a compradores de todo el mundo, pero el sector inmobiliario en esta zona sigue funcionando sin la regulación formal que existe en otras regiones. Esto hace que la confianza, la experiencia y la profesionalidad sean más importantes que nunca. Para explorar cómo está respondiendo el sector, nos reunimos con Álvaro Botella, presidente de la LPA, la asociación que agrupa a muchas de las principales agencias de la costa.

En esta conversación, Mariano Beristain, director de DM Properties - Knight Frank, habla con Álvaro Botella sobre los retos a los que se enfrenta el sector, la necesidad de establecer estándares más altos y el papel que desempeña la LPA a la hora de aportar más estructura, transparencia y apoyo tanto a los agentes como a los compradores. Su conversación explica por qué se creó la LPA, cómo funciona y qué significa para cualquiera que desee comprar una vivienda en Marbella o en la Costa del Sol.

La entrevista muestra cómo la LPA se ha convertido en una organización respetada que representa a cerca de 100 agencias. Álvaro Botella explica que su objetivo es sencillo: elevar los estándares profesionales, fomentar las prácticas éticas y aportar una mayor estructura a un sector que, en Andalucía, sigue funcionando sin una regulación formal.

Álvaro expone los requisitos para afiliarse a la LPA, entre los que se incluyen tener un seguro de responsabilidad civil profesional y trabajar desde una oficina física. Estas condiciones ofrecen a los compradores una mayor tranquilidad y una experiencia más fiable. La asociación también colabora con instituciones públicas y participa en conversaciones sobre la futura regulación, la formación y la creación de un registro oficial de agentes inmobiliarios.

La formación es un tema central en la entrevista. Álvaro destaca que los agentes deben seguir formándose, sobre todo ahora que las nuevas regulaciones y las herramientas digitales están cambiando el funcionamiento del mercado. Considera que la tecnología, incluida la inteligencia artificial, es una herramienta que favorece la eficiencia, mientras que el asesoramiento personalizado que ofrece un agente sigue siendo esencial cuando los compradores toman decisiones importantes.

Para los compradores internacionales que vienen a Marbella, su consejo es claro: elijan una agencia de confianza, tómense su tiempo para explorar diferentes zonas y piensen en cómo quieren vivir. Un buen agente primero le escuchará y luego le orienta.

Álvaro termina con un mensaje para los profesionales que aún no forman parte de la LPA: inviertan en formación, actúen con integridad y sitúen siempre al cliente en el centro de su trabajo. Tanto si se unen a la asociación como si no, el objetivo es el mismo: crear un mercado inmobiliario más transparente, fiable y profesional en la Costa del Sol.

TRANSCRIPCIÓN DEL VÍDEO

Mariano Beristain (M.B) : Buenos días, soy Mariano Beristain, director de

Diana Morales Properties – Knight Frank, y hoy estoy aquí con

Álvaro Botella, presidente de la LPA,

para hablar de los retos a los que se enfrenta el sector,

las diferentes normativas vigentes y cómo funciona realmente esta profesión que

tanto nos gusta.

Álvaro, buenos días, ¿cómo estás?

Álvaro Botella (A.B) Buenos días, muchas gracias por invitarme.

Gracias por venir.

Bien, empecemos.

M.B: Para aquellos que aún no la conocen, ¿qué es exactamente la LPA?

¿Por qué se creó y cuál es su función?

A.B : Bueno, la LPA es una asociación de agencias inmobiliarias de

la Costa del Sol, que se fundó hace unos ocho años.

Desde el principio, el objetivo era mejorar el nivel de profesionalidad

que buscábamos en nuestro sector,

estableciendo normas éticas con el fin de autorregularnos y proporcionar

el mejor servicio posible a nuestros clientes, asegurándonos de que

las cosas se hagan correctamente y nos hagan más fuertes,

aunque seamos competidores, pero haciéndonos fuertes, para que

al final siempre podamos ayudar

a nuestros clientes, que son los que necesitan el mejor servicio.

M.B : ¿Cuántas agencias forman parte actualmente de la LPA y qué tipo de empresas son?

¿Qué hace la asociación?

A.B : Bueno, hoy somos 99 miembros.

Ya casi lo hemos conseguido, estamos a un paso de los 100.

Y luego 100, 101, 102... porque ese es el punto en el que nos encontramos ahora

con nuestra debida diligencia.

En otras palabras, afiliarse no es fácil,

pero es necesario.

Así que podemos decir que ya estamos en torno a las 100 agencias.

Es cierto que las agencias que se están afiliando ahora son cada vez más grandes,

algunas de las más importantes de la Costa, incluidas todas las grandes firmas internacionales.

Lo primero que hacen es llamar a nuestra puerta: «Me gustaría participar,

quiero afiliarme a la LPA».

En cuanto llegan, nos llaman.

Así que estamos empezando a alcanzar ese nivel de reconocimiento,

incluso más allá de la Costa del Sol.

Podemos decir que estamos empezando a tener cierta

influencia dentro del sector inmobiliario

de la Costa del Sol.

M.B : Estupendo. ¿Y qué papel desempeña la LPA en el mercado inmobiliario de la Costa del Sol

hoy en día?

A.B : Bueno, tenemos tres objetivos claros.

El objetivo principal es siempre elevar los estándares profesionales y mantener un código ético,

pero la cuestión clave es cómo lograrlo.

Sabemos que la regulación es un tema importante, y creo

que hablaremos un poco más sobre ello más adelante.

Por el momento, no existe una regulación formal

específica para las agencias inmobiliarias.

Por lo tanto, lo que queremos es crear suficiente fuerza como grupo

—y creo que ya casi lo hemos conseguido— para poder autorregularnos,

tener una sola voz que represente a todas las agencias, de modo que podamos sentarnos

con las autoridades públicas, los promotores y otras partes implicadas

en nuestro sector y decir: «Hagamos las cosas bien».

Hagamos las cosas como es debido.

Ese es uno de nuestros objetivos clave.

También estamos trabajando en un estudio de mercado interno,

una auditoría interna para comprender el volumen que representamos

dentro del sector, es decir, cuál es nuestra fuerza real.

Porque ahora mismo

solo podemos estimarla.

Creemos que podríamos estar en un determinado porcentaje, más o menos.

Sí, es cierto que ver la lista de nombres ya inspira respeto,

pero no conocemos las cifras reales.

Así que durante noviembre y probablemente

diciembre, estamos llevando a cabo esta auditoría para decir: «Bien, ahora tenemos datos reales,

esta es la fuerza que tenemos».

Y esperamos que eso nos ayude

cuando nos sentemos con las instituciones

u otras partes implicadas.

M.B: Hablas de regulación y control.

¿Qué valores concretos intentas promover en el sector?

¿O qué tipo de comportamiento?

A.B : Esta es la cuestión clave.

Y es que en esta industria, todos sabemos de dónde venimos,

y los que llevamos unos años en el sector

lo hemos visto todo.

Así que es cierto que a menudo acabamos pagando, por así decirlo,

por lo que otros han hecho mal.

Al final, nuestra reputación como agentes inmobiliarios

puede ser a veces bastante frágil.

M.B: Sí, es cierto. Muchos compradores internacionales se sorprenden

cuando descubren que el mercado local no está regulado formalmente.

Entonces se preguntan: ¿cómo funciona el sector inmobiliario aquí?

A.B: Exactamente, y también deberíamos enviar un mensaje claro

a los compradores: «No se preocupen, eso no significa que

aquí todo el mundo haga lo que le da la gana».

Estamos regulados como empresas.

Tenemos leyes de protección al consumidor.

Tenemos ciertas normas.

Lo que no tenemos, a diferencia de los abogados o corredores de algunos países,

es un sistema de licencias individuales

que controle, por ejemplo,

el número de agentes en cada zona

y compruebe que cumplen ciertos estándares mínimos de calidad.

M.B: Porque, para un comprador internacional que llega aquí y no conoce

el mercado, al no haber una normativa clara o conocida, ¿cuál es el riesgo?

¿Qué significa eso para el comprador?

¿Es aquí donde la LPA pretende aportar algo de claridad?

A.B: Por supuesto. Por eso siempre aconsejamos a los compradores que trabajen, no necesariamente con un agente de la LPA,

pero sí con una agencia que cumpla ciertos requisitos o que, al menos, ofrezca garantías claras,

ya sea una empresa o un agente individual.

Todo el mundo tiene derecho a trabajar como agente independiente,

por cuenta propia, eso está bien, pero aún así deben cumplir

ciertos requisitos, normas legales y de calidad.

¿Por qué?

Porque vemos muchos casos en los que no se han seguido esas normas.

En primer lugar, no anteponen los intereses del cliente,

que es lo más importante en última instancia.

No escuchan al cliente.

Marbella es una ciudad en la que se necesita un profundo conocimiento de la zona.

Sabemos que, en lo que respecta a cuestiones de planificación y zonificación,

necesitamos cierta información

antes de mostrar cualquier propiedad.

Tenemos que hacer nuestros deberes antes de enviar al cliente

una selección de propiedades.

Luego están los pasos a seguir en el proceso. Muchos agentes ni siquiera

recomiendan recurrir a un abogado.

Dicen: «No se preocupe, no necesita un abogado, yo me encargaré de todo».

Y luego hay clientes que acaban teniendo problemas muy graves.

El problema es que estos agentes, por ejemplo, no tienen

seguro de responsabilidad civil profesional. Y ahora, ¿a quién reclamar?

Porque desaparecen.

M.B: Entonces, cuando un comprador internacional viene aquí, ¿qué garantía adicional

o valor añadido tiene si trabaja

con una empresa que pertenece a la LPA?

A.B: Bueno, podemos hablar de los requisitos.

¿Qué pedimos? ¿Qué necesita una agencia

para afiliarse a la LPA?

En primer lugar, un seguro de responsabilidad civil profesional. En segundo lugar, una oficina física,

porque creemos en la calidad del servicio, y eso significa tener un lugar

donde los clientes se sientan cómodos.

Estamos hablando de compras que, para muchos clientes,

son el resultado del trabajo de toda una vida.

Puede ser la mayor inversión de su vida, un sueño, el logro de toda una vida de trabajo

y debe tratarse como tal.

No es algo que se pueda gestionar en una reunión en la calle.

Se necesita un lugar donde el cliente se sienta seguro y pueda hablar de asuntos privados.

Por eso, para nosotros, es importante tener una oficina física.

No tiene por qué estar a pie de calle, pero hay que tener un local.

Y luego hay que estar al día con los pagos de la Seguridad Social y los impuestos.

Eso también da una garantía al cliente, porque si hay algún problema,

las autoridades se pondrán en contacto con cualquier cliente que le esté pagando las facturas.

Como sabemos, envían avisos diciendo:

«No les paguen; nos deben dinero, deben pagarnos a nosotros en su lugar».

Así que es un asunto serio.

Y, por último, está la imagen de la empresa.

M.B: Por lo tanto, es bueno que la gente sepa,

especialmente aquellos que no están familiarizados con ello,

que para ser miembro de la LPA hay que cumplir unos requisitos claros.

A.B : Cada año, comprobamos que los miembros siguen cumpliéndolos:

que mantienen su seguro de responsabilidad civil y que están al día

con la Seguridad Social y Hacienda. Lo revisamos cada año.

Por lo tanto, saber que una agencia

pertenece a la asociación te da ciertas garantías.

Puede que te gusten o no los agentes a nivel personal,

pero profesionalmente estás protegido, y eso es lo que realmente importa.

M.B: Y dime, Álvaro,

hay regiones como Cataluña y la Comunidad Valenciana

donde

el sector está mucho más regulado. ¿Cómo lo gestionan?

¿Es ese el modelo al que aspiramos aquí?

A.B : Sí, estamos entre los últimos.

En Andalucía, somos una de las últimas comunidades

porque creo que incluso Extremadura,

que también estaba rezagada,

ya ha anunciado un primer borrador de su normativa.

Ya tienen el famoso registro de agentes inmobiliarios,

que es en lo que estamos trabajando.

Es cierto que en estos temas no hay que precipitarse.

Pero ellos ya tienen sus registros, donde las agencias y los agentes

pueden inscribirse, tener un número de licencia y cumplir unos requisitos que, más o menos,

están en línea con los de nuestra asociación.

M.B: ¿Y es ese el tipo de sistema que queremos aquí?

¿Estamos tratando de seguir un modelo similar o

estáis buscando algo diferente a lo que han hecho esas regiones?

A.B : Siempre tratamos de mejorarlo.

Sabemos que han pasado por un proceso de prueba y error,

y que han tenido que ajustar algunos puntos

y luego seguir adelante.

Entendemos que lleva tiempo. Requiere un análisis cuidadoso.

Hay que estudiarlo.

Pero hay muchos elementos comunes que

coinciden con el propósito de nuestra asociación.

Como he dicho antes,

nuestro objetivo es similar, pero las autoridades pueden pedir

algunos requisitos adicionales

que nosotros no exigimos actualmente.

Nosotros sí pedimos experiencia, que en la práctica cuenta como formación,

porque tres años de experiencia, que es lo que pedimos aquí en la Costa,

entendemos que sobrevivir tres años te da cierta formación solo con el trabajo diario.

Pero sí, es cierto que en esas regiones también exigen una formación formal y acreditada.

Esa es otra área en la que queremos

que se centre la asociación.

M.B: Miremos ahora un poco hacia el futuro.

Imaginemos una LPA totalmente consolidada,

grande y fuerte, con muchos miembros y un peso real en el mercado.

¿Cómo cree que afectará esto al sector local, especialmente a

los compradores que vienen aquí?

En otras palabras, ¿cree que tendrá un impacto muy significativo o cree que

será menos visible?

A.B : Creo que, al fin y al cabo,

somos uno de los pocos actores

y, cuando digo actores, no me refiero solo a los agentes inmobiliarios,

sino a todos los profesionales de este sector,

incluidos arquitectos, diseñadores, etc.

Somos de los que más nos preocupamos por la felicidad de nuestros clientes.

Siempre intentamos hacer lo mejor para el cliente.

Hay promotores, constructoras y otros

que quizá se centran más en las cifras,

en los beneficios, en su empresa.

En última instancia, nuestra prioridad es el cliente.

Por eso estoy convencido de que todas las medidas que estamos tomando

beneficiarán principalmente al cliente.

Porque, como ya hemos estado debatiendo estas últimas semanas,

vamos a sentarnos con los promotores y decirles:

«¿Qué está pasando aquí?

Cuidemos al cliente, hagamos las cosas bien.

No se trata solo de enviar facturas.

Somos nosotros quienes los defendemos».

Y en ese futuro, cuanto más fuertes seamos y mejor hagamos las cosas,

mejor.

Eso está claro.

El mercado será más saludable, más regulado y más profesional.

Al final, todo funcionará mejor.

M.B: Dime una cosa, Álvaro. Como presidente de la LPA,

en tu contacto diario con las instituciones, ¿sientes que te escuchan?

¿Recibes apoyo de ellas?

¿Cómo ven la LPA?

En otras palabras, ¿cómo ven la creación de la LPA? Tú eres el que trata con ellas todos los días. ¿Cómo nos ven?

A.B : A menudo necesitan nuestra ayuda.

Es cierto que nunca tienen suficiente personal.

Siempre están contratando gente nueva, pero nunca es suficiente

para abordar estas cuestiones.

Por eso nuestro apoyo les resulta útil.

Y sobre todo por el nivel de experiencia

y profesionalidad que tenemos.

Nos dicen: «Mirad, nosotros no somos agentes inmobiliarios,

no tenemos los conocimientos.

¿Qué podemos hacer para mejorar las cosas?».

Al fin y al cabo, estamos hablando del sector inmobiliario. El otro día estaba

mirando las cifras:

representa entre el 20 y el 30 % del PIB de España.

Es un porcentaje enorme.

Así que cuando decimos: «Tomémonos esto en serio,

trabajemos con todas las partes

implicadas en el sector»,

por supuesto que quieren ayudar.

Es cierto que las cosas avanzan lentamente en las instituciones públicas, pero estamos ahí.

Estamos en contacto regular con ellos. Estamos hablando de formación oficial,

estamos hablando de la creación de un registro profesional

para agentes inmobiliarios, incluso a nivel de ayuntamiento.

Siempre están dispuestos a preguntar: «¿Cómo podemos ayudar?

¿Qué necesitáis? ¿Necesitáis locales?

¿Necesitáis nuestro apoyo formal?». Y eso es muy positivo.

Sí, por supuesto, contar con ese respaldo

siempre ayuda.

Pero luego hay que seguir trabajando y avanzando.

M.B: ¿Y cómo ve personalmente el futuro

de los agentes inmobiliarios españoles?

A.B : Hay bastante incertidumbre.

Con la tecnología, por ejemplo,

hablamos mucho con

diferentes personas que dicen: «La inteligencia artificial nos va a sustituir».

Yo no comparto esa opinión.

Creo que debemos aprovecharla.

Creo que nos ayudará a mejorar.

A menudo hablamos de que nos da «superpoderes»,

porque hasta ahora cosas que eran difíciles, tareas que nos llevaban muchas horas

ahora se pueden hacer en minutos.

Muchos procesos que antes suponían una espera para el cliente

ahora se pueden automatizar.

Todavía tenemos que supervisarlos, pero todo esto mejorará.

Es cierto que quizá, en lugar de necesitar a muchas personas

para una tarea, necesitemos a menos.

Pero creo que el factor humano siempre será esencial. Cuando hablamos

de los sueños de las personas, como hemos dicho antes, alguien podría decir:

«He trabajado toda mi vida;

esta es una de las decisiones más importantes que voy a tomar».

Necesitas sentirte cómodo con el agente, con la persona con la que trabajas.

Esa relación personal es clave.

Así que veo que también nos ayudará

a ser más profesionales y a hacer mejor nuestro trabajo.

M.B : Y dime una cosa, en este nuevo contexto, ¿qué importancia

crees que tiene la formación y también la ética de cada empresa?

Antes mencionaste que uno de los objetivos de la LPA

es la formación, una escuela.

Eso es algo de lo que José Carlos, el fundador,

ha estado hablando desde el primer día.

Tú también lo mencionas. ¿Qué importancia le damos a la formación?

A.B : Hablo mucho de esto.

Es como si ahora tuviéramos que volver a examinarnos para obtener el carné de conducir.

¿Cuántos de nosotros suspenderíamos?

Muchos.

Por supuesto, porque estamos acostumbrados a trabajar como agentes,

al igual que estamos acostumbrados a conducir, pero si tuviéramos que volver a examinarnos,

¿cuántos de nosotros aprobaríamos?

Y lo mismo ocurre en el sector inmobiliario.

A menudo dejamos de lado la formación y no siempre estamos al día.

Me incluyo en eso.

Tenemos que mantenernos constantemente informados sobre las leyes,

las normativas y la evolución del mercado.

Siempre tiene que haber formación continua.

Creo que es extremadamente importante, porque tenemos que asegurarnos

de estar al día, especialmente en materia normativa,

y también cuando aparecen nuevas herramientas o nuevas formas de trabajar.

Tenemos que conocerlas.

Como bien dice José Carlos, y sigue diciendo hoy como vicepresidente,

tenemos que resolver el tema de la escuela.

Tenemos que crear una estructura de formación adecuada.

Es cierto que hay muchas opciones de formación.

Hay muchos cursos para agentes inmobiliarios,

muchos de ellos muy buenos, pero no hemos encontrado nada oficial.

Esa es una de las principales razones por las que nos hemos reunido con la Junta de Andalucía

y otras instituciones.

Ahí tenemos el problema de que inicialmente exigen demasiadas horas de formación,

y el Registro reducirá ese número considerablemente.

Actualmente estamos discutiendo una reducción a 200 horas,

porque en este momento son 500, lo cual es simplemente imposible.

Es inviable.

M.B: Estamos llegando al final de la entrevista, Álvaro.

Voy a hacerte una pregunta que quiero que respondas no solo como presidente

de la LPA, sino sobre todo como el experimentado profesional de ventas que eres.

Llega un comprador extranjero a Marbella. ¿Qué consejo le darías?

Dos o tres consejos que podrían ayudarle

a tomar la decisión correcta.

A.B: Lo más importante es elegir un buen agente, una buena agencia.

Una buena agencia. Lo más importante.

Sé que mucha gente dice

«Ahorraré dinero de esta o aquella manera», pero olvídate de eso.

Olvídese de eso. Estamos hablando de sus ahorros, y usted va a

querer el mejor resultado para usted.

Un buen agente luchará por ello y lo conseguirá para usted.

Le mostrará todas las opciones disponibles y encontrará

la mejor para usted.

Eso es esencial.

En segundo lugar, si es su primera vez en la Costa del Sol, le recomiendo que

pase algún tiempo aquí y la explore.

La Costa del Sol es una zona muy extensa. Siempre hablamos de

Marbella, pero hay muchos otros lugares que pueden interesarte.

Tienes que ver dónde prefieres vivir.

Y además, ¿cuál es tu objetivo?

¿Tienes pensado pasar más tiempo en España o menos?

Hay que tener en cuenta los servicios, lo que hay alrededor, etc.

Por lo tanto, siempre hay que investigar un poco.

A veces veo que muchos agentes dejan de escuchar al cliente

y solo piensan en sus propios intereses.

Me preocupa que estemos perdiendo esa habilidad: estar callados, escuchar,

entender lo que el cliente realmente quiere y luego encontrar la mejor opción para él.

Por eso insisto en que un buen agente es la clave de todo esto.

M.B: Mi opinión personal es que, con el tiempo,

con el boom inmobiliario que hemos vivido aquí en Marbella

y el gran éxito que hemos tenido en términos de ventas,

muchas personas se han sentido atraídas por el sector.

Y eso, lamentablemente, ha ido en contra de lo que tú defiendes,

que no es más ni menos que escuchar al comprador,

entenderlo y tomarse el tiempo necesario.

¿Por qué?

Porque a menudo, debido a la urgencia o la competencia,

por las prisas por vender u ofrecerte algo,

no prestas atención

a lo que te dicen.

Creo que es un poco como si nos estuviéramos ahogando en el éxito de Marbella.

El sector ha crecido enormemente, para bien y para mal,

y con ese crecimiento han llegado muchas personas que quieren

formar parte del sector.

Por último, me gustaría preguntarte algo.

A todos aquellos profesionales que aún no son miembros de la LPA,

¿qué les dirías?

¿Qué mensaje te gustaría enviarles?

A.B: No se trata solo de si afiliarse o no a la LPA.

Yo diría: invierte en tu formación.

Trabajen con un código ético, no tiene por qué ser exactamente igual al nuestro,

pueden usar el nuestro como referencia,

pero fórmese, actúe de forma ética y trate siempre de ser la persona más

fiable posible para su cliente.

Céntrese siempre en lo que quiere el cliente.

Por supuesto, nuestra puerta está abierta.

Con nosotros tendrá acceso a cursos de formación y eventos de networking

en los que podrá hablar con sus colegas.

Insisto de nuevo en la importancia de la formación.

Por ejemplo, ahora tenemos un par de cursos a finales de año

para que puedas mantenerte al día, y siempre estamos

abiertos a la colaboración.

Si te unes, fantástico, tendrás acceso a todo. Si no,

Si te unes, genial, tendrás acceso a todo.

Si no, hazlo por tu cuenta.

Fórmate, sé profesional y haz las cosas bien.

M.B: Un consejo muy valioso.

Te agradezco mucho el tiempo que nos has dedicado.

A.B: Muchas gracias por invitarme

M.B: y por esta excelente conversación que permite a la gente conocer un poco mejor qué es la LPA, qué hace y las ventajas del trabajo que realizas. Muchas gracias, Álvaro.

Beatriz Martinez, 25 Nov 2025 - Noticias